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人物访谈

李建文——跨境电商一定要做品牌

作者:  发布时间:2015-04-03 12:40:29  浏览次数:   来源:亿邦动力网

       由深圳市经济贸易和信息化委员会、深圳市罗湖区人民政府主办,深圳市电子商务效劳中心、深圳市罗湖区科技立异局以及敦煌网一起履行的“我国(深圳)电子商务开展论坛暨APEC中小公司峰会跨境电子商务高峰论坛”于3月31日在深圳市罗湖区瑞吉酒店阿斯特宴会厅举办。本次论坛将在延续前两届论坛国际化、高端化、趋势化的前提下,会集讨论跨境电子商务方针支撑、传统大外贸公司进入方法及2015年跨境电商的新玩法。会上,深圳万方网络董事长李健文宣布了题为《传统工厂与跨境电商的转型之路》的讲演。
  (温馨提示:这篇文章为速记初审稿,确保现场嘉宾本意,未经删节,或存疏忽,敬请体谅。)
  以下是讲演实录:
  咱们下午好!
  我是深圳万方网络公司的李健文。咱们的万路品牌,乘着敦煌网的网上丝绸之路销往全国际,上个月刚刚取得敦煌网十大卖家称谓。在这里十分感谢APEC电子商务论坛峰会的主办方的约请,让我在这里和咱们共享咱们跨境电商的经历和品牌推广的思路。
  我刚刚从美国回来,坐了50个多小时的飞机,时差还没有倒过来。咱们做跨境电商的确是很辛苦,所以我想和咱们共享一下。首要咱们为何这么辛苦?由于咱们是做跨境电商,不光是本乡电商,咱们在我国、美国,还有国际各地,都要做本乡化,那必定即是要能够跨越太平洋(601099)两岸、大西洋(600558)两岸,咱们从美国的东边飞到西边,南边飞到北边,追着太阳飞。在飞机上打几个盹,也即是这样睡觉。所以这就联系到我今日的主题,传统工厂和跨境电商的转型之路。这个出题十分的大,这联系到制作和零售两大职业的一个重大出题,我在这里只能够抛砖引玉,以我的故事和经历,期望咱们能够拍砖。
  首要,咱们要处理的榜首个疑问是工厂和零售能不能够一起并存?一个公司能否既做工厂,又做零售?跨境电商的实质是啥?我信任是最实质的疑问。啥叫做跨境电商电商的实质是零售商,是网上零售商,跨境电商是跨国生意的零售商。零售和制作是悉数供应链的两头,是从最上游到最下流的两头,在咱们曩昔几十年的商业前史上,很少有哪一家公司把这两头都做了。由于这两头是最苦逼的两头,做制作需要一个一个产品的去卖,一个一个产品去制作,要从榜首个到榜首百万个产品都做到规范化。做零售,咱们要面临千百万个终端的用户、消费者,咱们要面临每一个顾客的投诉、他的需要,所以这两头是最苦逼的两头,由于你不是做批发,你面临的是一个一个的顾客,一个一个的产品。
  咱们所晓得的在曩昔八十年代,那个时分是叫做“笔直一体化”的战略年代,索尼、柯达,包含苹果,他们奉行笔直一体化战略,出产、研制、出售悉数通吃,可是他们也没有做零售。而反过来,做零售的,比如说沃尔玛、塔吉特这些国际排前几的零售商,也没有说收购哪个工厂来做出产。由于在没有互联网的年代,哪怕是这种国际巨无霸的巨子公司、国际榜首的品牌商、国际榜首的零售商,他们也做不了这样的作业。风趣的故事咱们也许也听说过,沃尔玛和宝洁之争,沃尔玛是国际榜首的零售商,它需求帐期,宝洁是国际榜首的日用百货品牌商,它要的必定是现金,所以这两者是很对立的,可是谁也离不开谁,最终达到必定的退让。那我国也有国美和格力之争,国美是电子产品的从前老迈,零售业老迈,格力是空调的老迈,后来格力开了许多的直营店。跟着整条产业链从制作到零售,怎样完成这个笔直一体化,在曩昔一直是有这样一个争辩,可是在没有互联网的时分,的确是一个很难的作业。可是有句话“互联网年代没有啥是不也许的”。
  我从本身的经历动身,咱们是2003年在美国开端做的电子商务,到如今现已开展有十来年的前史了。到2011年的时分,咱们开端做工厂,自个出产,自个研制,建立作为的工厂需要的部分,工程部、研制部、品控部、IQC、OQC,悉数的悉数,悉数的产线。咱们为何从电商往上游走去做工厂?我许多的兄弟,包含出资界、包含投行的,都说看不懂,尤其是出资界的兄弟,他们说你做电商,做高科技职业,做时尚的职业,怎样还会去做制作职业这样的落日产业呢?
  可是咱们经过这几年的开展,我觉得其时的决议是准确的,由于咱们要做自个的品牌,咱们要确保质量,确保交期,而作为零售商,电商的一个软肋是啥?即是零售的琐碎性,还有交期的及时性,需求十分之高。当你的顾客订了你的产品,付了款以后,他要立刻收到东西。那咱们传统的制作工厂,能不能够满意零售商的这种需要呢?满意咱们做电商的需要呢?答案往往是否定的。假如是在5年从前,顾客的需要不是那么火急,咱们还能够OK,可是如今的顾客,心态越来越的着急,需求越来越高,所以咱们在2011年的时分决议自个开工厂。
  经过这几年,咱们把工厂和零售一起兼营的成果是啥?我觉得咱们是做得来的。缘由在哪里?由于电子商务是一个消除了中心许多流转本钱,能够坐在家里,对着电脑,能够面临你的每一个顾客,千千万万个顾客,不像传统的零售,你要处处去选址,处处去开店,你要开着灯,开着门,许多的店员在里边效劳。所以说传统的这种零售,会让你根本没有精力去顾及到工厂制作这块。可是由于互联网咱们能够做到既做电商,又做工厂。
  我听主办方说,在座的各位许多是来自制作业的,来自传统工厂的,面临这么大制作的大佬们,我不敢妄说自个对制作有多懂,可是我能够给咱们一个决心的是,在互联网年代,供应链的上下流两头,咱们是能够打通的,咱们能够做到首尾统筹,咱们能够采纳这样一种笔直一体化的战略,尤其是在座各位,像敦煌网、亚马逊、e-bay,各大途径最支撑、最热捧的目标,由于你们很专业,你是做工厂出来的,必定对你自个的产品最理解、最了解、最专业,不像一般的零售商、批发商,啥产品都能够做。所以方才讲的是榜首个论题,即是传统工厂和零售电商能否一起进行,我的答案是必定的,当然咱们能够拍砖。
  第二个论题,传统工厂怎样转型电商?由于做惯了工厂,我自个开工厂也晓得,工人不好管,尤其是如今的制作本钱、人工本钱方方面面,80、90后的思维和从前又不相同。做了工厂,想着要去做,不得其门而入。首要讲一下咱们是怎样开端这个电商的。
  2003年的时分,我在美国留学,快结业的时分,一次网上购物,我发现了这个商机,然后尝试性的自个建了一个网站,在2003年完成榜首笔买卖。其时我的感受是啥?我国的工厂,我国本身就现已是国际工厂,在十几年从前,我国制作无处不在,基本上占了美国的连锁零售店的百分之八九十的覆盖率。可是传统的,咱们是要经过层层的批发,层层的零售,才会到达消费者手里,而经过网上购物,咱们能够做到M2C,甚至你没有品牌的,也能够直接出售到顾客手里,那个时分没有任何的经历可借鉴,由于电子商务才刚刚开端。
  那么这个开端的进程,往往是很困难的,我讲这些困难,能够让咱们的各位制作业大佬们共享一下,首要榜首个是资金疑问,咱们意识到做零售有必要要有库存,要有库存,你必定是要面临着许多的现金沉积在你的货里边。不像做工厂,下了订金30%,接了单,你就开端采购,上游有帐期,在发我之前,又收到货款,不存在质押资金的疑问,可是做零售,尤其是你要把你的途径得到提高,取得好评,你有必要要有库存。这是榜首个,资金疑问。
  第二个是人的疑问,我信任在座各位,经常会为缺少电商人才很着急,尤其如今电商炙手可热的情况下,人才行情看涨。在刚开端的时分,啥作业都要亲历亲为,所以说这个是十分艰苦的进程,要做好一种预备,十年如一日的跑马拉松,没有假期,没有歇息。敦煌有一句标语叫做“兢兢业业,愿望高远”,你愿望能够高远,可是首要必定要兢兢业业,即是每天要做夜以继日作业的精力。就像我昨日刚飞回来,飞了50多个小时。要有团队,要舍得给出你的财富,股权要给到你的团队,有了人才有悉数。
  第三点是做好售后效劳,这是做制作和做零售的很实质的差异,做制作,你能够在客人验完货以后给一些备品,你基本上不用管售后了,由于你钱现已拿到手了。可是做零售,你有必要要把售后处理好,由于你面临的是千千万万个顾客。让我形象最深的是,咱们从前卖出去的MP3,3年以后还有顾客需求咱们返修,躲都躲不掉。开店即是:开店简略、守店难,开了门,关不掉。
  有一个兄弟在美国本来是做音像制品的,两个人的确很累,还雇了一个职工。暑假的时分想放松一下,就到加拿大大瀑布玩三天,回来的时分,一大堆投诉和邮件没有及时处理,亚马逊的店就被关了。即是这么简略。怎样做到十年如一日不停歇的勤奋作业?我有一次开车从俄亥俄开到洛杉矶,开了三天三夜,那怎样办呢?由于我其时在美国的时分还没有雇职工,我就在车上放了一些货,一个游览用的打印机,一到宾馆,就订单打印出来,然后打好包,在沿途的邮局去投递,当然我要去别的省的时分,首要要把订单说到,有些顾客是没有付款,先下单,可是你要及时给他处理。所以做零售即是这样的特点。所以说兢兢业业,我觉得是做电商人最基本的必备的本质。
  还有即是必定要做品牌。我一直是一个坚决的品牌推广者,可是有一点即是咱们对本身的定位是啥。你假如本来是零售商,那我觉得你没必要做自个产品的品牌,商场定位是悉数公司的战略要害,剖析自个到底是OEM厂商,仍是品牌厂商,仍是途径零售商,仍是产品品牌的零售商。你假如本来是制作工厂,那我觉得你做自个厂里的品牌应当更有优势,由于你对自个的产品更专业、更了解。
  我很鼓舞咱们去创建自个的品牌。当然假如你本来仅仅是零售的电商,去拿他人的品牌来做也是能够的。我为何这么坚决的想推广品牌呢?由于我觉得品牌就像一个万有引力,它能够把供应链的最上游,各个供应链的支流,还有你的下流的出售途径,悉数结合和疏通,你就不会再对立于我到底是自个出产,仍是外发加工,或许对立于自个建网站、建途径,仍是经过第三方途径来进行出售。只要品牌才有一个永远的、持久的这么一个吸引力。才能让你的公司坚持品牌常情。
  那怎样做好这个品牌呢?品牌是一个长期积累沉积的进程,要确的确实能够从榜首个产品到榜首百万个、第两百万个、榜首千万个都是要规范,不会说由于小小的失误,而致使你的品牌被砸了。往往是一些基层职工的小小操作失误,会致使咱们电商公司堕入溃散的边缘。我想在座的都是做电商的,许多人有过这样的经历,职工把报价传错了,小数点挪了一位,卖50美金的,变成了卖5美金,一夜之间醒来发现又回到解放前。那么你假如是做品牌的,不管是做途径品牌,仍是产品品牌,要对自个的行动担任,要对你职工的行动来担任,不能说SORRY,这个是我的过错,就像亚马逊上一年的事端,收到了十多件货,最终说OK,你拿去吧,由于你做品牌,就要来为这个担任,犯不起这些办法。
  做品牌,不要一下子全撒开,要一个一个途径的布局,一个一个媒体的打开,从线上做到线下,逐渐的一块一块商场来蚕食,找出自个的细分商场,专门攻这个细分商场,由于商场十分大,不能说我要把悉数的英文国家,英国、美国、澳洲悉数通吃,把德国、法国,全全国都吃下了,你卖货能够,横竖卖到哪里都是卖,可是做品牌,这个是糟蹋你的精力,不是说你不能做,由于你没有会集你的生机去会集占据一块商场,那你的口碑不能够得到沉积。
  别的一个,电产品牌和传统又有啥差异呢?我觉得传统品牌是只要榜首、第二,没有第三、第四,所以杰克韦尔奇把第三以下的部分都砍掉,电商愈加严酷,也许只要榜首,没有第二,由于网络愈加通明,愈加揭露。假如咱们对一个品牌很感兴趣,咱们都会蜂拥而至,把别的的都忘掉了,第二到第十名加起来没有榜首名那么多。比如说咱们在eBay上,咱们的平板电脑一直是稳居榜首,第二名到第十名加起来都没有咱们一家大,由于这个是电商的特点。
  方才讲了一些来自咱们实战经历的心得体会,有许多不足之处,期望咱们拍砖。谢谢咱们。
 
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