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行业课堂

销售如何让大客户义无反顾的选择我们?

作者:  发布时间:2014-09-14 07:17:42  浏览次数:   来源:

   销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下,怎样让大客户选择我们呢?s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    一.要建立信任感s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    信任营销是关系营的新模式,要如何建立信任感?s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    1.没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化(与技术人员谈商务、与商务人员谈技术)s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    话题举例:新闻、天气、借景生情、兴趣(投其所好)、外表、气质。。。。。。s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    2.表达拜访目的s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    售是从拒绝开始的,被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平,并长存感恩的心(感谢您听我讲这么长时间)s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    3.幽他一默s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    4.找关系(熟人、中间人)s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    有关系用关系、没有关系强迫发生关系s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    5.建立信任的9句话:合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    综上聊话题时把握:见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    二.找对人s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,也许,私人的小老板可以一个人拍板搞定,然而,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。找对人比说对话更重要,找对人的法则如下:s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    1.分析客户的内部组织架构图,找到合适的人s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    2.了解大客户内部的采购流程,明确客户关心的内容s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    3.分析大客户内部的角色与分工,根据角色制定策略s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    4.明确客户关系的比重,找到关键决策者s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    5.制定差异化的客户关系发展表,搞定关系决策者s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    三.说对话s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    找到正确的人后接下来就是交谈了,在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀:s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    1.重复:重复对方的话用自己的话复述s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    2.赞美:以事实为基础抓细节处赞美s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

    3.拍马屁:个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍s3N中企盟|中国企业新闻联盟_中国企业新闻网

 
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